高雄│誰說豪宅沒人買?統揚廣告黃希成的房地產銷售學-人物採訪、房地產採訪

高雄房地產雖從2017年開始回溫,但房市主要還是以首購小宅產品當道,而高總價豪宅產品像京城凱悅、鉅誕、國硯、百立旗下建案等,則呈現叫好不叫座、有人看少人買的情形,也連帶讓房地產廣告代銷業者不敢輕易出手。在這一波豪宅去化緩慢的氛圍裡,反觀統揚廣告總經理黃希平手上卻擁有超過六件的豪宅產品銷售中。當其他代銷公司還摸不透豪宅客群的需求時,他卻能一個月內賣掉三戶的「京城鉅誕」,到底是意外湊巧,還是膽大心細、策略過人?本期獨家專訪,一探他的逆勢經營學。

 

統揚廣告總經理/黃希成

1982年踏入房地產工作,從此就與房地產結下不解之緣,1983年創立統揚廣告,總業績曾高達2500億,並晉身高雄三大代銷公司,估計每賣出的十棟房子中,即有一棟房子出自統揚之手,1999年轉向中國大陸發展,如此輝煌成績,總經理黃希平對房市精準眼光可說功不可沒,外界對他亦有「房地產活化石」的稱譽,代表他對房地產歷史知識瞭若指掌,目前他經營高雄豪宅市場,即將有《豪宅匯》刊物報導豪宅市場。

在高雄房地產界,只要說到統揚廣告,幾乎沒有人不知道。統揚從1983年創立開始,便創下許多驚人的數字,例如年平均銷售率超過90%、年均接案量170億(約當時高雄市年度推案量1/10)、高雄三大代銷公司之一等紀錄。這些亮麗的成績在面臨1999年的921地震後,隨著整體房市的不景氣一起走下坡,總經理黃希成看到了天災後人們對於世事無常的心理狀態,毅然轉向中國大陸發展,並實際見證了中國大陸自2000年起的一連串房地產起飛熱況。

黃希成在中國開啟新的眼界,將經驗帶回到台灣,近幾年逐步開始負責高雄豪宅案子。目前統揚廣告旗下至少有超過六件豪宅建案,每當大家都在「不看好」的狀態下,黃希成總能在困境中出手,用不同思維看到新的曙光,或許這與他喜歡挑戰的個性有關,逆勢而不逆天,找到對的市場就不怕房子賣不出去。
「危機就是轉機」一詞不僅是黃希成的處事態度,同時也很適合用來放在他對建案產品的經營,談起目前代銷業中食之無味、棄之可惜的豪宅市場,他緩緩說出高雄豪宅的過去歷史脈絡。

高雄豪宅鼻祖:百立建設

當台北豪宅熱開始興起時,高雄當然無法置身事外,「帝寶」一類的並非台灣第一波的豪宅熱潮。黃希成回憶高雄地區的第一棟豪宅,他認為應該是民國78年由百立建設在青年路上所蓋的「百立皇冠」、接著是寶成建設所蓋的「當代紀念座」,當時的豪宅就是指地段好、大坪數的房子,並沒有太特別的賣點;真正讓黃希成大開眼界、感到震撼的豪宅,則是民國86年聖田建設在四維路的同名建案,他表示這建案不僅坪數大、地點好,更重要是建材、規劃的表現方式在當時都很獨具一格,例如管線規劃破除傳統方式、陽台外推成半圓形等,有別於過去大家對豪宅的既定印象,這也是聖田建設從透天產品轉型成豪宅的第一案。

在這波豪宅熱中,黃希成在1999年時推出興富發建設的「馨馥華」,這棟位在高雄市最繁華地區,民生路與中山路圓環、又近捷運,被號稱為豪宅中的極品,地段好、規劃佳、配備建材高級,在當時都是一時之選,但公開第一天就遇上921地震,連帶影響房市的走向,天災帶來無常變化,促使房市走向成屋買賣,更讓不少建設公司無法支撐只剩倒閉一途,也讓高雄豪宅市場較為低迷。

定義豪宅,軟、硬體具備,四大標準缺一不可

豪宅的定義從「坪數大的房子」到建材、配備規格的提升,足見市場對於豪宅思維的突破,對黃希成而言,他認為高雄過去沒什麼豪宅,主要是高雄以工業為都市結構、移入人口少,缺少新血注入,因此房價也無法成長。他舉台北、香港、深圳、上海等四大都市為對照,近二十年房價的成長,高雄已經遠遠落後,相對也侷限高雄建設公司對於豪宅的表現。

走過1999年的921地震、2008年金融海嘯風暴,黃希成目前手上至少就有超過六件的豪宅產品,而今他談起對豪宅的標準,不外乎用四個標準去篩選。首先豪宅重點就是地段,二級地段的房子絕對不能稱上豪宅;其次就是設計,外觀建材、內在規劃一定得高規格;再來則是名人效應拉抬身價,最後則是品牌。

「為什麼京城建設的房子,現在能獲得市場接受,認同他蓋的房子可稱上豪宅?正是因為他歷經十年的轉型。並非隨便一個蓋首購為主的建設公司,忽然蓋了一棟房子就能稱為豪宅。」黃希成緩緩談起,「以『京城京城』為例,不僅硬體施工到位,就連軟體內部也要精雕細琢,所以這建案前後共花了六年時間才完成。」

找出豪宅市場的隱性買主,挖掘金字塔頂端客群

2004年後,高雄持續興建豪宅的建商不外乎百立、皇苑與鼎宇這三家,隨著公共交通建設完善,北高一日生活圈已不是問題,高雄地價與房價也逐漸跟著水長船高,豪宅產品在高雄又重現市場。這幾年豪宅去化緩慢的狀態下,許多代銷業者大多秉持觀察心態,反觀黃希成手中多件的豪宅建案,還能有銷售佳績,除了本身他是個喜歡挑戰的人,更重要是他總能看出產品獨到之處,賦予不同的特色與意義。

黃希成認為高雄並非沒有買家,而是需要找到這些隱性客群,像是台北到南部置產自住客、大陸台商、香港客等;當產品本身會說話、有特殊稀有性時,就會聚集欣賞這樣產品的買家。他笑著說,金字塔頂端的人要的是「最好的房子」,而不一定「最貴的房子」,因此欣賞產品的人必定大有人在,只是需要找到對的曝光、要有人推展。

當2016年黃希成遇上「京城鉅誕」後,開啟了他的豪宅市場的經營,採取精準行銷、瞄準鎖定客群,在他接手之前,「鉅誕」1年銷售不到5戶,2017年黃希成接手3個月內就售出四戶,足以證明黃希成的經營方向正確;加上入手「京城」、「京城凱悅」、「國硯」、「百立生日公園」等案,他引入了豪宅客群的交流,讓這些金字塔頂端的客人互相流通,擴大並整合高雄豪宅市場。

今年3月他即將再接手京城新案,此新案位於京城凱悅對面,他透露此地曾是高雄陳家、林家的所在地,風水、景觀都是極好的位置,具有「高雄之眼」的美名,並能將高雄港、愛河及山景盡覽眼底,全數皆以130~150大坪數規劃,總銷超過40億。他不諱言表示,手上這波豪宅的價值及特殊性,未來在高雄很難有新的豪宅可以再超越,地段連帶著房價的飆升,將來高雄可能再也找不到可以媲美的豪宅類型。黃希成在這波中洞悉豪宅客的需求,以精確的策略、獨到眼光鎖定客群,成為最懂豪宅的代銷業者,亦是最大贏家。

 

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